交换的思想在每个人的生活中都应该是非常有用的一部分内容。
在商业谈判中,以交换为原则更是一个诀窍。
如果签约之后,你的客户说:“能免费送货上门吗?”
你会怎么回答他呢?或者刚签完合同,客户就提了很多额外条件,如果你马上说“不能”“不行”,这对于客户的心情是一种打压,他会感觉签约前后你的态度判若两人。如果答应了这些条件,那么接下来,你会发现这位客户是位永远服务不完的客户,他的要求会一条接一条地提出来,层出不穷。
怎么办?
可以使用交换的思想。
对他说:“免费送货可以,如果您能再为我介绍一位客户。”
仅仅一句话,你身上的枷锁就解除了。
沉默的人变成了对方。
这种思维的方法,是使用交换维系平等的位置。在具体话术中,能不能快速反应还要靠自己的领悟和练习。
再举个例子,供大家参考。
顾客买完西装之后,掏钱的一刹那感觉有些失落,于是对营业员说:“送我一条领带吧。”
如果营业员直接拒绝,顾客在情感上难以接受。
营业员不妨幽默地说:“我们的领带造价也是很昂贵的,如果您再买一套西装,我们就送您一条,好吗?”
大部分情况下,顾客会选择“不买”,那么营业员的“不送”,也就变得顺理成章了。